Algunos se dedican sólo a venderse con habilidad, sin tener mucho que ofrecer. Otros, que sin embargo tienen mucho que vender, no saben hacerse justicia.
El arte de la persuasión
El proceso de búsqueda de trabajo es un proceso de venta que parte de conocer al detalle cómo somos, qué podemos aportar, qué queremos y qué nos hace únicos. Esto nos va a poder permitir tener clara cuál es nuestra propuesta de valor al mercado para poder “venderla” en los procesos de selección a nuestros futuros potenciales compradores-empleadores.
Dedicar tiempo a conocerte, es dedicar tiempo a responder ciertas preguntas acerca de uno mismo con el objetivo, entre otras cuestiones, de evitar que no te sorprendan preguntas del entrevistador en un proceso de selección. Los únicos responsables de nuestra venta personal, somos nosotros mismos. Sin embargo, conocernos al detalle no es siempre lo que consigue convencer o influir en los demás. Luego ¿qué hace que consigamos influir en los demás? Nuestra capacidad de persuasión, esto decir, nuestra capacidad para cambiar las actitudes a través de la comunicación.
Comunicación persuasiva
El paso previo al proceso de comunicar siempre debe ser pensar en la comunicación. La eficacia de la comunicación persuasiva radica, entre otros aspectos, en la calidad de la trasmisión del mensaje y la calidad de la interpretación del mismo.
Comunicar un mensaje es comunicar una propuesta de compra con eficacia que permita deleitar, persuadir o conmover. Saber quién compra y quién va a necesitar un producto como nosotros, es tan importante como saber dónde y cómo vendernos.
Tal y como apunta William Bernbach, una cosa es tener una actitud de venta y otra es conseguir venderla. Es necesario saber expresarla con argumentos convincentes; ir un paso más allá. Coca-cola no es sólo una bebida refrescante, “es el placer y la alegría de vivir”. Esta forma de vender un producto, a través de un slogan personal, consigue generar un efecto positivo y diferencial frente a otros productos que se están vendiendo con características similares a las nuestras.
6 factores para influenciar y persuadir tu audiencia
Recientes estudios basado en una investigación realizada por el psicólogo y escritor Rober B. Cialdinien su libro “Influence: ThePsychologyofthePersuasion” han demostrado cuáles son los factores que influyen en la toma de decisiones de las personas.
- Reciprocidad
Plantear la entrevista y nuestra candidatura como un proceso que beneficia a ambas partes un quid pro quo.
- Escasez
Poner en valor lo que hace que seamos únicos poniendo el foco en aquello en lo que realmente destacamos: nuestras competencias. Lo que es difícil de encontrar hace que se valore más por parecer más difícil de conseguir.
- Autoridad
Las personas son más receptivas a recibir como ciertos los consejos y argumentos de los que son expertos en un determinado tema. De esta manera, aportar ejemplos que digan de nosotros que somos “una autoridad” en un área, sector o en el desempeño de una función hace que lo que digamos influya en la actitud de esa persona tenga de nosotros.
- Coherencia
“Los pequeños compromisos son la base para crear grandes compromisos”. Dar ejemplos de nuestro comportamiento en el pasado resulta un argumento fiable de que la probabilidad de que eso se repita es alta; las personas nos volvemos consecuentes a lo largo del tiempo con nuestras acciones cuando han adquirido un compromiso con anterioridad en determinadas responsabilidades o funciones.
- Simpatía
Cuando hay afinidad y se comparten gustos e intereses similares, influir y persuadir se convierte en una tarea fácil. De ahí la importancia de tener definido el perfil lo más claramente posible de la persona que te va a entrevistar.
- Consenso
La capacidad de uno mismo de persuadir unida a ofrecer referencias que permitan conocer la opinión de los demás respecto de nuestra propuesta de valor, hace que nuestros interlocutores se sientan más seguros de que lo que decimos que podemos ofrecerles realmente les puede beneficiar.
En definitiva, confiar en uno mismo y tener preparada la información acerca de quién eres y qué has hecho te ayudará para comenzar con buen pie una entrevista de selección; y ser auténtico y exponer ejemplos que abalen tu experiencia te llevará a ganarte la credibilidad de tu interlocutor.
Sé positivo y muestra ganas e ilusión por aquello que quieres conseguir porque casi todo se contagia, y lo bueno solo lleva a cosas mejores.
Bibliografía
Briñol, P., Horcajo, J., Valle, C. & De Miguel, J. (2007). Cambio de actitudes a través de la comunicación. En Morales, J., Gaviria, E., Moya, M. & Cuadrado, I. (Coords). Psicología social, 3ra edición. (pp.491-516). España: Mc Graw Hill.
Rober B. Cialdinien. “Influence: ThePsychologyofthePersuasion”
